El Revenue Management es cada vez más necesario en los hoteles porque permite generar estrategias que ayuden a incrementar y optimizar los ingresos, en una industria que se complejizó mucho en los últimos años. ¿Qué estás haciendo diferente a tus competidores para mantenerte vigente? ¿Qué ofreces de disruptivo a tus huéspedes? ¿Estás maximizando todos tus recursos?
Frente a estos desafíos y a la altísima competencia: ¿Qué estás haciendo diferente a tus competidores para mantenerte vigente? ¿Qué ofreces de disruptivo a tus huéspedes? ¿Estás maximizando todos tus recursos? En este blog te mostramos tendencias hoteleras de servicios auxiliares (ancillaries) que te ayudarán a generar ingresos extra en tu hotel y posicionarte como un jugador distinto en el sector hotelero.
Si trabajas como revenue manager o si tienes experiencia en el negocio hotelero, seguramente entiendas que hoy un hotel que no trabaja con Revenue Management está perdiendo oportunidades de venta.
Hoy no es suficiente con conocer el negocio hotelero, contar con las herramientas para operar en el mundo virtual: lo fundamental es tener una estrategia que te permita sacar ventaja en este contexto.
Hoy te proponemos ir un poco más allá del RevPar y pensar afuera de la caja: ¿es posible generar ingresos extra con los recursos que cuentas hoy? ¿qué más, de todo lo que tienes en tu hotel, podrías ofrecerle a tus (potenciales) huéspedes? ¿hay otro tipo de servicio que puedes ofrecer? Con un poco de creatividad, te aseguramos que mucho más de lo que crees.
¿De dónde venimos y hacia dónde vamos en Revenue Management?
El objetivo del Revenue Management para hoteles se resume en vender la habitación correcta, al cliente correcto, al precio correcto y en el momento correcto. Es decir, es una técnica para la gestión y optimización de ingresos, enfocada siempre en el cliente.
El Revenue Management ha avanzado grandes pasos en la interpretación y anticipación de la demanda gracias a la digitalización.
Pero la industria hotelera ha cambiado muchísimo en los últimos años y el Revenue Management ya no se trata únicamente de encontrar formas de impulsar la demanda y optimizar el rendimiento.
La incorporación de la tecnología transformó la forma de trabajo puertas adentro y también puertas afuera porque alteró el proceso de selección y compra por parte de los huéspedes.
Pero además de la ocupación, hay otros recursos que pueden ser explotados en el desafío de sostener la estructura de un hotel y ayudarte a generar ingresos extra, ofreciendo servicios que te serán rentables y no te demandarán mucho tiempo de trabajo: ¡es momento de ser más creativos que nunca!
¿Qué son los ancillaries o servicios auxiliares?
El Ancillary Revenue es un término más conocido en el sector aéreo que en hotelería. Consiste en todos aquellos ingresos obtenidos por la empresa y que no forman parte del producto o servicio principal objeto de dicha empresa.
En el caso del sector hotelero, el ingreso principal sería el alojamiento y régimen de comidas, mientras que todos los demás que se englobarían como Ancillary Revenue serían el up selling habitación o pensión, Food & Beverage, SPA, alquileres, comisiones de productos o servicios de terceros, etc.
Todos estos ingresos hoteleros, en la mayoría de los casos ya existían en el sector y tal vez no se le daba la importancia que realmente tienen. El desarrollo de este tipo de actividades y productos puede convertirse en una fuente de ingresos de gran valor en la cuenta de resultados, además de lograr una mayor satisfacción del cliente.
La clave para lograrlo, al igual que en el Revenue Management, consiste en conocer las necesidades del cliente y de los nuevos clientes; formar a nuestro equipo de trabajo para que puedan brindar un servicio más personalizado y asegurarnos que los clientes saben lo que les ofrecemos.
¿Cómo lo hago?
Si bien eres tú el que conoce la especificidad de tu hotel y del destino en el que operas, aquí te compartimos algunas ideas que pueden funcionar como disparadores para que aumentes tus ingresos hoteleros con servicios auxiliares. La clave, como te decíamos antes, está en la creatividad:
Los paquetes
- Una buena idea es ofrecer paquetes a tus huéspedes, que pueden ser segmentados de acuerdo a temáticas, a su edad, al tipo de viaje que estén realizando (de pareja, por ejemplo). O incluso puedes aprovechar algún acontecimiento puntual, deportivo (partidos de fútbol internacionales, maratones) o musical (recitales), que se esté dando en tu ciudad.
- Esta es una manera de personalizar su estadía y eso hoy tiene mucho impacto, sobre todo entre la nueva generación de viajeros.
- También es una posibilidad que organices tours o experiencias en destino, que ayuden a complementar el viaje.
- En todos los casos, será fundamental que los informes de estas posibilidades, enviándoles mails con anticipación a la llegada a tu hotel.
Explota la localía
- Hoy este recurso puede ser un gran aliado para generar ingresos hoteleros extra porque los viajeros buscan activamente experimentar la vida de los locales
- Así, además de tours, puedes ofrecerles productos hechos por artesanos locales, como también por cocineros. Una buena forma de implementarlo podría ser vendiendo snacks hechos en el destino o menús que los inviten a probar nuevos sabores exóticos.
La movilidad
- Para potenciar los puntos anteriores, podrías ofrecerles modos alternativos a un taxi o metro, para moverse en la ciudad. Hoy una tendencia hotelera en este sentido es el alquiler de bicicletas o motocicletas, para dar un plus aventurero, pero también para que el huésped se mueva con independencia y rapidez.
- ¿Un tip? Cuanto más extravagantes sean estos artículos, más instagrameables serán. ¡No olvides que hoy para un viajero esto es un must!
Flexibiliza el check in y el check out
- Si bien estandarizar el horario de ingreso y egreso a las habitaciones es una manera de llevar el control y asignación de actividades dentro de tu hotel, lo cierto es que cuando alguien viaja, por el motivo que sea, agradece la posibilidad de quedarse un rato más en la habitación.
- Esta puede ser una oportunidad para vender un servicio extra, que valorarán aquellos que viajen por trabajo, pues suelen arribar muy temprano a los destinos. Como también los viajeros de placer, que muchas veces deben esperar muchas horas antes de partir al aeropuerto.
¿Estás utilizando todas las áreas de tu hotel?
- Tal vez tienes salones que no pones en uso diariamente, pero también podrían funcionar como un servicio auxiliar. Por ejemplo, como espacio para eventos corporativos, para cumpleaños, etc.
- Otra posibilidad es que los montes como oficinas o espacios de co-working. Este es un recurso que seducirá tanto a locales como a huéspedes foráneos, ya que facilitará el contacto entre ambos, y también el famoso networking, sumamente valorado por el entorno emprendedor.
- En esta misma línea, tanto las habitaciones como determinadas áreas de tu hotel, podrían llamar la atención de fotógrafos o productores de moda para realizar campañas en lugares diferentes. ¡Anímate a ofrecer tu hotel como una locación especial!
¿Te parece mucho?
Si todos estos consejos te inspiraron y te colocaron en un mood creativo, no pierdas tiempo y ponte manos a la obra. Y si piensas que lo que necesitas es asesoramiento para poder llevar la optimización de tus recursos a otro nivel, no dudes en pedir ayuda a profesionales con experiencia en el rubro ¡Hoy hay muchas soluciones a precios accesibles!
