Si bien el revenue management nació en la industria aérea con la implementación de un concepto novedoso en términos de tarifas y tipos de asientos, con el desarrollo de las nuevas tecnologías y la inteligencia del marketing, hoy en día la implicancia del revenue management es fundamental en la industria hotelera para aumentar el rendimiento y la facturación por habitación disponible. Hoy te contamos cómo puedes aumentar la ocupación de tu hotel.
La pregunta que les surge a muchos profesionales de la industria de la hospitalidad y a quienes se inician en el mundo de la hotelería e investigan sobre revenue management es cómo optimizar la ocupación hotelera para lograr un crecimiento de los ingresos.
Tanto la gestión del inventario como la gestión de las tarifas se vuelven indispensables en el revenue management para mejorar la rentabilidad de un hotel.
Técnicas de revenue management
Dentro del turismo y la hotelería, las temporadas altas y bajas influyen en el objetivo final de la estrategia del revenue management. Para cada una de ellas, aplicaremos técnicas adecuadas que optimicen la ocupación hotelera.
El objetivo de la temporada de mayor ocupación será maximizar la tarifa media diaria. En el segundo caso, buscaremos incrementar el porcentaje de ocupación, por ejemplo, con descuentos y promociones especiales.
Con la optimización de las estrategias de revenue management, ofrecemos al huésped la habitación correcta, considerando el mejor precio, el momento óptimo y el canal adecuado. Veamos cuáles son las acciones para tener una buena base de ocupación.
- Demanda móvil. Se utiliza en algunos casos para no afectar las tarifas generales del establecimiento. Son los precios opacos que se acuerdan día a día, conociendo una lista de parámetros.
- Oferta de último momento. El mercado hotelero ofrece estadías o paquetes de último momento para aprovechar vacaciones cortas o escapadas de fin de semana.
- Ofertas especiales. El porcentaje de descuento será bastante interesante para el segmento al cual está dirigido. Por ello es importante cuidar y controlar la cantidad de reservas destinadas a esta técnica de revenue management.
- Paquete de vacaciones. Un descanso libre de preocupaciones es lo que muchos viajeros planean. Un paquete turístico es un gran atractivo para esos huéspedes.
- Promoción de un plus. Por ejemplo, si se trata de un hotel con piscina, ideal para el descanso y el relax, o de hoteles pet friendly para dueños de mascotas, de seguro estos atractivos incrementan la demanda.
- Transporte incluido. La logística de los viajeros se ve favorecida cuando el hotel les ofrece el traslado desde el aeropuerto o la estación de ómnibus.
- Upselling. Es una técnica de marketing muy útil en temporada de poca ocupación hotelera, que consiste en ofrecer una habitación superior a la reservada originalmente.
- Flexibilidad. Las estrategias de revenue management se aplican en función de la ocupación hotelera y del bienestar de los huéspedes. Por ello la flexibilidad y la buena predisposición son herramientas que suman puntos en la fidelidad de quienes vuelven a elegir el hotel.
- Reputación online. La web es el camino que utiliza la mayoría de los viajeros para investigar sobre su próximo destino. La gestión de la reputación online del hotel se convierte en una herramienta muy valiosa de revenue management.
Revenue management hotelero
Gracias al revenue management hotelero podemos anticiparnos al comportamiento de los huéspedes. El objetivo del revenue hotelero es la venta de un servicio adecuado para un segmento adecuado, conjugando una serie de variables, como el momento, el precio y el canal óptimos.
El revenue manager es el protagonista de este proceso, cuya percepción para ordenar y combinar todas estas variables y colocar el servicio hotelero como un producto de valor es fundamental para el éxito del revenue management.
Las acciones que nos permiten tener una buena ocupación hotelera e inciden en la gestión de reservas y la optimización de ingresos están fundadas en la información óptima y actualizada para captar huéspedes o reservas de grupos o eventos.
De esta forma, con estrategias de revenue management buscamos conocer el comportamiento de un grupo en particular y ofrecerle lo que necesita o requiere de los servicios de nuestro hotel.
Pasos indispensables para el revenue management hotelero
El análisis de datos y el uso de herramientas adecuadas son esenciales al momento de plantearnos una estrategia de revenue management. ¿Cuáles son los parámetros indispensables para la gestión de la demanda hotelera?
-
Datos históricos. La recopilación de datos es un ingrediente esencial para planificar la gestión online y las próximas técnicas de revenue management.
-
Segmentación del mercado. Esta herramienta ofrece información sobre huéspedes que han estado en el establecimiento y permite brindar a cada segmento lo que requiere del mercado del turismo y la hospitalidad. Mediante el revenue management, debemos conocer cuál es el comportamiento de cada uno.
-
Pronóstico de la demanda. Las fechas y el tipo de turismo, los eventos especiales en el calendario y la tipología de huéspedes inciden en la ocupación hotelera.
-
Paridad de tarifas. La igualdad de precios debe estar garantizada en todos los canales de distribución. Es un factor indispensable para trabajar con las agencias de viajes online (OTAs).
-
Contenido actualizado. El contenido del hotel y sus tarifas deben estar actualizados día a día.
-
Canales de distribución. Los diferentes intermediarios determinan en gran medida cuáles serán las estrategias de venta online que podemos adoptar para nuestro revenue management.
-
Análisis competitivo. Identificar a la competencia y hacer un análisis profundo de sus fortalezas y debilidades son objetivos primordiales para planificar estrategias de revenue management.
Los mismos canales de venta online que favorecen nuestras técnicas de revenue management también abren espacio para la competencia. De ahí la importancia de diferenciarnos con elementos o acciones que hagan sobresalir nuestro propio servicio sobre otros.
La apuesta que implica el revenue management potencia la ocupación hotelera y mejora los procedimientos de trabajo. En iP Hoteles podemos ayudarte con las estrategias de revenue management, diseñadas a la medida de tu hotel.
