La competitividad del sector hotelero es tan alta que las estrategias de gestión que se aplican a ella funcionan como inspiración para otras industrias. El Revenue Management, en particular, es una disciplina que cruzó la frontera de la hotelería para aplicarse en otras empresas como restaurantes, gimnasios, campos de golf, o spas. Aprende aquí de sus experiencias y enriquece la gestión de tu Hotel.
La digitalización complejizó la industria hotelera, pero la dotó de muchísimas oportunidades. Antes era muy difícil para los hoteles independientes competir con las grandes cadenas, pero Internet equilibró el sector ofreciendo una visibilidad y oportunidades de llegar a nuevos potenciales clientes, que exigen a sus gerentes aplicar estrategias y análisis de datos que les permitan mantenerse vigentes.
Esta flexibilidad que han logrado sus jugadores en cuanto a gestión de ingresos y técnicas de venta, ha colocado a la hotelería como un faro para otras industrias. Puntualmente, el Revenue Management, hoy es una técnica que se extrapoló a otros negocios por su impacto a la hora de incrementar ventas y maximizar recursos e ingresos.
En este artículo te contamos por qué y de qué manera se utiliza hoy el Revenue Management en otras industrias, para que también puedas incorporar esa experiencia en tu Hotel.
¿De dónde viene el Revenue Management y hacia dónde va?
El Revenue Management se originó en el sector aéreo en los años 70 con la desregulación de la aviación civil. Esto propició la aparición de compañías con tarifas muy agresivas que obligaron a las aerolíneas tradicionales a buscar estrategias para maximizar sus beneficios y para resistir en un mercado de gran competitividad.
En ese momento, se definió como “vender el asiento correcto, al cliente correcto, al precio correcto” y se nombró a la técnica como Yield Management.
En los noventa, después de que el Revenue Management hubiera revolucionado la industria aérea, Bill Marriott, famoso empresario y fundador de la cadena Marriott, introdujo las técnicas del Revenue Management en el sector hotelero, incrementando hasta en 200 mil dólares anuales los ingresos de sus establecimientos.
Esto cambió rotundamente el proceso de fijación de precios, ya que comenzó a focalizarse en la percepción del valor del producto por parte de los consumidores, convirtiéndose en una estrategia de un Hotel básica para rentabilizar sus recursos.
No obstante, su enfoque basado en estadísticas, estudios de mercado, análisis de tendencias y comportamiento de compra de los consumidores ya se ha extendido a otros sectores.
El Revenue Management hoy, más allá de los hoteles
Hoy la definición más extendida de Revenue Management es “vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado”. Y, como cumple con uno de los principales objetivos de las empresas que es mejorar sus ventas, se ha extrapolado a diferentes industrias.
- Por ejemplo, en spas y centros wellness. Este tipo de negocios, al igual que los Hoteles, deben afrontar costos elevados. Por este motivo, el Revenue Management les ayuda a maximizar los ingresos durante los períodos de mayor demanda y les permite desviar una parte de los clientes a los periodos más tranquilos. En este caso, se juega con complementos como las habitaciones compartidas o privadas, los horarios y días de la semana, las reservas anticipadas e incluso con la duración del tratamiento o la membresía al spa.
- Muchos estacionamientos o parkings ya aplican el Revenue Management en su gestión, en los casos que ofrecen soluciones de estacionamiento por minutos, descuentos fuera de las horas punta y tarifas especiales durante los fines de semana o para quienes decidan comprar abonos por varios días. Esta estrategia les permite regular de manera dinámica los picos de demanda y las horas más tranquilas obteniendo la mayor rentabilidad posible.
- Los locales de ropa y los bares también están usando el Revenue Management. La táctica más conocida son los happy hours, con descuentos que pretenden atraer a los consumidores durante las horas de menos concurrencia, aunque los precios también se ajustan según el día de la semana. Otra técnica de venta del estilo son las mesas VIP en las discotecas y bares, así como el acceso limitado a las instalaciones son otras estrategias para incrementar el precio a través de la exclusividad.
- Eventos culturales y deportivos. El Revenue Management ya es una realidad en el sector de la organización de eventos y sus aplicaciones son infinitas: desde vender diferentes asientos a distintos precios hasta aplicar una estrategia de venta anticipada de entradas o vender abonos a precios especiales para toda la temporada, festival o liga. Por ejemplo, los teatros, museos y espacios de arte también aplican descuentos durante los horarios o días de la semana menos concurridos y las instalaciones deportivas hacen lo mismo en los partidos menos importantes.
Como puedes ver, el dinamismo que se imprime en la industria hotelera es de mucha utilidad para otros negocios, porque la necesidad de adaptarse rápidamente a la demanda es una realidad que atraviesa a todas las empresas.
