La competitividad del sector hotelero es tan alta que las estrategias de gestión que se aplican a ella funcionan como inspiración para otras industrias. El Revenue Management, en particular, es una disciplina que cruzó la frontera de la hotelería para aplicarse en otras empresas como restaurantes, gimnasios, campos de golf, o spas. Aprende aquí de sus experiencias y enriquece la gestión de tu Hotel.
La digitalización complejizó la industria hotelera, pero la dotó de muchísimas oportunidades. Antes era muy difícil para los hoteles independientes competir con las grandes cadenas, pero Internet equilibró el sector ofreciendo una visibilidad y oportunidades de llegar a nuevos potenciales clientes, que exigen a sus gerentes aplicar estrategias y análisis de datos que les permitan mantenerse vigentes.
Esta flexibilidad que han logrado sus jugadores en cuanto a gestión de ingresos y técnicas de venta, ha colocado a la hotelería como un faro para otras industrias. Puntualmente, el Revenue Management, hoy es una técnica que se extrapoló a otros negocios por su impacto a la hora de incrementar ventas y maximizar recursos e ingresos.
En este artículo te contamos por qué y de qué manera se utiliza hoy el Revenue Management en otras industrias, para que también puedas incorporar esa experiencia en tu Hotel.
El Revenue Management se originó en el sector aéreo en los años 70 con la desregulación de la aviación civil. Esto propició la aparición de compañías con tarifas muy agresivas que obligaron a las aerolíneas tradicionales a buscar estrategias para maximizar sus beneficios y para resistir en un mercado de gran competitividad.
En ese momento, se definió como “vender el asiento correcto, al cliente correcto, al precio correcto” y se nombró a la técnica como Yield Management.
En los noventa, después de que el Revenue Management hubiera revolucionado la industria aérea, Bill Marriott, famoso empresario y fundador de la cadena Marriott, introdujo las técnicas del Revenue Management en el sector hotelero, incrementando hasta en 200 mil dólares anuales los ingresos de sus establecimientos.
Esto cambió rotundamente el proceso de fijación de precios, ya que comenzó a focalizarse en la percepción del valor del producto por parte de los consumidores, convirtiéndose en una estrategia de un Hotel básica para rentabilizar sus recursos.
No obstante, su enfoque basado en estadísticas, estudios de mercado, análisis de tendencias y comportamiento de compra de los consumidores ya se ha extendido a otros sectores.
Hoy la definición más extendida de Revenue Management es “vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado”. Y, como cumple con uno de los principales objetivos de las empresas que es mejorar sus ventas, se ha extrapolado a diferentes industrias.
Como puedes ver, el dinamismo que se imprime en la industria hotelera es de mucha utilidad para otros negocios, porque la necesidad de adaptarse rápidamente a la demanda es una realidad que atraviesa a todas las empresas.