Aunque las concepciones de revenue management se han derramado en la industria hotelera, todavía los hoteles de estructura independiente perciben las dudas del caso. El volumen de datos y la transición digital a la que se exponen las empresas de servicios favorecen que el revenue management también se promueva en las cadenas pequeñas u hoteles independientes.
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Los grandes hoteles tienen mayores ventajas en los rendimientos por habitaciones y pueden gestionar las tarifas de forma que un día complicado o una venta perdida no les afecte demasiado. Los hoteles independientes no tienen esa ventaja.
Cada habitación cuenta a la hora de optimizar la gestión de ingresos hoteleros, impulsar buenas estrategias y aumentar la rentabilidad diaria.
Con buenas técnicas de revenue management podemos conocer al detalle el inventario del hotel y el valor adecuado para cada habitación en el momento óptimo.
Los hoteles independientes necesitan aún más del revenue management
El día a día genera una cantidad de datos valiosos para los hoteles. Contar con la capacidad de recolectarlos y usarlos en el momento oportuno es un elemento indispensable para el revenue management hotelero. Las oportunidades de vender habitaciones de un hotel de estructura independiente pueden perderse en el intento de gestionar las reservas y las tarifas sin conocimientos previos de revenue management.
Un talento experimentado hace la diferencia para impulsar cualquier estrategia de tarifas y combinar distintas variables que resulten en el objetivo del revenue management.
La gestión de la demanda también es importante en los hoteles independientes. Sin embargo, este análisis no es sencillo. Conceptos como pronóstico de demanda, segmentación del mercado o canales de venta están muy arraigados en los grandes hoteles que consolidan sus estrategias de revenue management, pero ¿qué sucede con un hotel de estructura pequeña que carece de recursos o cuenta con tecnología limitada?
En los hoteles independientes que no aplican revenue management, un director o dueño es el que decide y supervisa los diferentes departamentos, y más aún, sus decisiones afectan directamente las políticas de precios.
A diferencia de los grandes hoteles, la gestión de hoteles de estructura pequeña se debe resolver con un inventario más reducido. Entonces, ¿dónde se encuentra el potencial del revenue management?
Por ejemplo, vender 5 habitaciones de un inventario de 20 no tendrá la misma incidencia que en un hotel de más de 200 habitaciones. Se trata de un juego de variables que aún debe derribar algunos mitos entre los hoteles independientes.
Elementos indispensables para aplicar revenue management
Un revenue manager aplica análisis de datos y luego utiliza varios parámetros para definir las tarifas por habitaciones de modo de poder vender la habitación a una tarifa óptima, ni más cara ni más barata, con conocimiento pleno del mercado y la competencia.
¿Qué elementos tiene en cuenta o implementa para conseguir sus objetivos de revenue management?
- Recolección de datos. Dentro de sus competencias, el análisis de datos de ocupación deriva en el diseño de estrategias de revenue management y formas de gestionar los precios y la demanda.
- Valor propio. Debe conocer en profundidad el valor del servicio que se ofrece. La experiencia del huésped es un estímulo para genera fidelidad como técnica de revenue management.
- Segmentos. Es probable que el hotel reciba distintos tipos de huéspedes. ¿Qué desean esos huéspedes? Con una cantidad pequeña de habitaciones, la gestión de reservas será más selectiva.
- Los grupos. Las reservas de grupos no debe desplazar la demanda individual. Por ello es clave que se analicen las fechas de reservas para que no afecten la rentabilidad.
- Distribución online. Un presupuesto más acotado hace que se contemplen distintas variantes que impulsen las estrategias de revenue management y los canales de distribución.
- Canales de venta. Dentro de la tecnología para hotelería, un gestor de canales y agencias de viajes online facilita la gestión de reservas y el monitoreo conjunto del revenue management.
- Análisis predictivo. El impacto de las gestiones de tarifas por habitación, el control de inventario y los comportamientos de la demanda están muy vinculados en el proceso. Las buenas decisiones son fundamentales.
Estrategias de precios
El director o dueño de hotel independiente puede creer que aplica adecuadamente sus estrategias de venta online, pero de continuo se encuentra en situaciones poco venturosas y siente o percibe la falta de una inteligencia de negocios para aumentar la rentabilidad de las habitaciones de su hotel.
Fijar una tarifa media diaria correcta de revenue management es esencial para conservar una sólida estructura organizacional. Entonces, ¿cómo calcularla o saber si el precio puesto es justo y sobreponerse a las exigencias del mercado?
Tips sencillos para hoteleros independientes.
- Análisis del ingreso por habitación disponible. El RevPar es el concepto que se utiliza en revenue management para conocer los ingresos por habitación disponible. Así se determina cuál es la rentabilidad actual del hotel.
- Tecnología aliada. El desarrollo de tecnología influye en la industria hotelera y es un aliado del revenue management. Existen sistemas automatizados que complementan el trabajo manual y ayudan, sobre todo, a definir las tarifas diarias. Si el hotel no invierte en tecnología, será poco eficiente.
- Control de gastos. Es otra variante de la administración de hoteles que determina la rentabilidad. Es indispensable para el hotelero independiente controlar el flujo de gastos.
Entender esta demanda es el gran desafío para el revenue manager. En función de esa concepción de revenue management, será capaz de establecer la mejor tarifa para cada día o temporada.
Sin embargo, a pesar de conocer los beneficios de un revenue management, hoy en día los altos costos fijos pueden generar cierta reticencia a crear un departamento acorde para ganar en rentabilidad o disponer de tecnología desarrollada para hotelería.
Aunque el profesional de revenue management es un puesto clave para ganar en rentabilidad y competitividad, también existen consultoras como IPH que ofrecen servicios de asesoramiento sobre gestión de ingresos.
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