El hotelero que se preocupa por conservar una paridad de tarifas en los diferentes canales de venta y distribución online seguramente invierte en tiempo de trabajo minucioso, en acciones de revenue management o en tecnología adecuada que facilita la carga de tarifas. Lo cierto es que estará enfocado en las estrategias de revenue management y tendrá algún conocimiento sobre estos tecnicismos.
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Los grandes hoteles no tendrán demasiada dificultad en canalizar sus esfuerzos de revenue management sin caer en la disparidad de tarifas. Sin embargo, no resulta tan sencillo para hoteles de estructura más pequeña. ¿Cómo llevar un control de todos los canales de venta y solucionar esas disparidades con pocos recursos o conocimientos de principiante en este mundo tecnológico que avanza a pasos agigantados?
La disparidad de tarifas no es aliada del revenue management
Para los hoteleros, controlar todos los canales de forma exhaustiva es un muy buen comienzo para solucionar los problemas. El control debe ser concienzudo, más aún cuando el establecimiento modifica su tarifa diaria, según su estrategia aplicada de revenue management. Todos los canales, directos e indirectos, deben presentar la paridad de tarifas que otorgue más serenidad en la administración hotelera, afiance las estrategias de revenue management y aumente la rentabilidad.
Las estrategias de revenue management más sofisticadas canalizan su empeño a través de motores de reservas y canales de terceros. Los viajeros y potenciales huéspedes investigan mucho en la web para tomar sus decisiones.
Una disparidad de tarifas entre la página propia y aquellos canales de distribución puede provocar daño en la imagen del hotel, un tropiezo en el revenue management adoptado y una baja en la rentabilidad esperada.
Al no lograr los objetivos de la segmentación del mercado propuestos para optimizar las estrategias de revenue management, hay valores que no se cumplen o se distorsiona el perfil del huésped destinatario. ¿Cuáles son los efectos negativos en la imagen de nuestro hotel?
- Desigualdad de mercado. Es evidente que los canales de pago directo no pueden jugar con el abaratamiento de tarifas. Esto provoca una desigualdad palpable que afecta los esfuerzos del revenue management.
- Distorsión de la información. La disparidad de tarifas puede provocar una subida en las reservas. Un hotelero no informado creerá que está cumpliendo sus objetivos de revenue management para aumentar la rentabilidad.
- Baja en las ventas directas. Si un huésped puede encontrar tarifas más baratas que las publicadas en la web del hotel, es muy factible que no lo piense dos veces. Las ventas por el canal más directo caen en picada.
- Segmento no buscado. El análisis previo de la demanda indicó un segmento del mercado destinatario de nuestras estrategias de revenue management. El esfuerzo puede verse con resultados pobres porque el público que hizo su reserva no era el buscado.
¿De dónde surgen las disparidades de tarifas?
Las agencias de viaje online y los hoteles juegan una partida en donde el hotelero debe tener siempre el control de las riendas y conocer cuál es el posicionamiento de su producto. Con tantas variables de precios, comisiones, tarifas netas, tarifas PVP, históricos de tarifas, mejores tarifas diarias de revenue management, el rompecabezas se vuelve muy complejo.
El reto es solucionar las diferencias en los precios de venta al público entre las distintas alternativas que ofrecemos como canales de distribución. Allí está el quid de la cuestión y el contrapeso para enderezar los objetivos de revenue management.
El canal directo de ventas, el propio hotel y su gestión de reservas, se ve afectado cuando el precio de venta al público se abarata en los canales de distribución online sin conocimiento del hotel, lo que provoca la tan temida disparidad de tarifas. Este abaratamiento busca tener un mayor margen de ganancias para la agencia online y solo puede suceder cuando la venta es a crédito, dado que no llega un pago directo del cliente al hotel que alerte sobre estas disparidades de venta contrarias a los objetivos de revenue management.
La gestión de ingresos hoteleros y el revenue management no obligan a trabajar con todos los canales de distribución. Una buena estrategia online de revenue management debe determinar cuáles son los más adecuados para trabajar en conjunto. El análisis del revenue manager hará que el hotelero se quede con las mejores opciones de canales intermediarios que den seguridad para operar y favorezcan la colaboración.
Channel Manager: monitoreo de revenue management
Las búsquedas de experiencias y destinos han derribado las fronteras geográficas. Sin duda, las agencias de viaje online se adueñan de un campo fértil, pero el objetivo es conservar la relación con estos canales, sin sacrificar el posicionamiento ni las estrategias de revenue management. El monitoreo de los canales se vuelve casi maratoniano. Utilizar un administrador de canales ayudará a optimizar la gestión de todos los canales de venta. Las ventajas de un channel manager reparan las disparidades de tarifas y constituyen un pilar para ese objetivo de intercambio comercial.
- Es una plataforma única para gestionar en forma simultánea todos los canales y minimizar errores.
- La precisión se vuelve el caballito de batalla de la gestión de hoteles y del revenue management.
- Con un reporte sencillo se puede controlar la disponibilidad de habitaciones y los precios de venta ofrecidos en cada canal.
- Identificar a la competencia es otra herramienta de revenue management hotelero.
Las plataformas de inteligencia permiten tener una visión más dinámica y real de los precios que se distribuyen a través de distintos canales. Se trata de herramientas aliadas del revenue management que permiten sortear las disparidades de venta.
La necesidad es urgente en un mercado que se ha vuelto tan amplio en las variables geográficas y demográficas. La lista de principales webs que conectan huéspedes potenciales con destinos u hoteles también crece de forma continua. En iP Hoteles tenemos la solución de channel manager y revenue management para tu hotel.
