Atrás quedó la época en que los gerentes hoteleros no consiguen buenos resultados en sus hoteles. Hoy es posible alcanzar la facturación esperada mediante la implementación de la gestión de ingresos o revenue management, como se conoce tradicionalmente por su nombre en inglés. Las herramientas están dadas para generar más ingresos y no hay espacio para no cumplir los objetivos, especialmente porque se puede aplicar revenue management no solo a las habitaciones del hotel, sino también a otras unidades del negocio: salones de eventos, spa, restaurante, etc. Algunas unidades aportan en mayor y otras en menor medida, pero todas colaboran en conjunto como fuentes de ingresos para lograr los objetivos y que la propiedad sea lo más rentable posible.
Hace pocas semanas atrás, sonaba en todas las radios del mundo la canción de Shakira que inmortalizó la frase “Las mujeres ya no lloran, las mujeres facturan”. Lo que seguramente la cantante no sabía es que esto ya es una realidad para los gerentes hoteleros que implementan revenue management: los gerentes ya no lloran, los gerentes facturan. Y es que el incremento en los ingresos es realmente notorio cuando se aplica esta disciplina en el hotel. El primer gran paso es aplicarlo en la unidad de negocio más calificada para esto: las habitaciones. ¿Por qué estas son las unidades más calificadas? Porque tenemos el total control de la duración del tiempo del servicio y podemos tener muchos precios acá. De esto hablamos en la nota anterior: ¿En torno a qué gira el revenue management? Los 2 ejes centrales, la cual te invito a leer.
Por lo general, un hotel que no aplica revenue management puede llegar a crecer en un 30%, 50% o incluso duplicar la venta cuando lo implementan. Los resultados son realmente asombrosos, pero esto no queda solo allí. También podemos extendernos a otras unidades de negocio del hotel, por ejemplo, los salones de eventos. Tal vez no es la unidad más tradicional, pero cumple con las condiciones para realizar revenue management. Sabemos exactamente cuál será la duración del evento que se realizará, así que tenemos total control sobre el tiempo. Pero no tenemos muchos precios acá, no cambiamos los precios del salón diariamente ni semanalmente. Tal vez sí de forma semestral, pero en muchos casos ni eso ocurre, pero ¿podríamos empezar a tener más precios acá? ¡Por supuesto que sí! Podríamos analizar los horarios menos demandados y aplicar otros precios en esos horarios. Supongamos que el horario de la mañana es el más demandado, pero no así el de la tarde ¿Podemos enviar un email a nuestra base de datos ofreciendo un descuento para que realicen sus eventos en este horario? ¡Sí! Así como también agregar algún coffee break como parte de la promoción o simplemente un precio menor. Buscar nuevos perfiles de clientes que se puedan interesar por realizar eventos o reuniones en los horarios menos demandados y ofrecerles estas promociones o tarifas especiales puede ayudar mucho, por ejemplo, reuniones de trabajo para iglesias, jornadas de capacitación para gerentes de ciertas industrias distintas a las que ya tenemos, etc. Lo mismo ocurre si tu hotel cuenta con spa. Tendremos todo listo para dar el servicio: las salas con las camillas, las cremas, aceites, el masajista, etc., y la duración del servicio es clara: puede ser 1 hora, ½ hora, etc. Sin embargo, tenemos varios horarios vacíos sin demanda ¿Podemos pensar en plantear precios especiales para los clientes locales de la ciudad distintos a los precios que tienen los huéspedes del hotel? ¡Por supuesto! Queremos que ocupen las franjas horarias menos demandadas y estamos dispuestos a ofrecer un mejor precio, por ello ¿Podemos tener una promoción especial para empresas que celebran sus aniversarios o jornadas especiales en el hotel, incluyendo un masaje en el spa? ¡Claro que sí! Los horarios más demandados del spa suelen ser los fines de semana, pero las celebraciones de empresa suelen ser en la semana. Así hay muchas ideas que surgen si empezamos a pensar en tener más precios en estas unidades.
Otra unidad de negocio es el restaurante. Si bien no tenemos el tiempo muy controlado en este servicio, sí existen muchas oportunidades para atraer nuevos clientes utilizando diferentes precios. He conocido hoteles que cierran grupos de varias habitaciones que representan un importante ingreso para el hotel por incluir una cena en el restaurante además del desayuno, o bien, por bajar el precio de la habitación si incluyen el servicio de la cena. Así puedes empezar a cerrar más grupos. Podemos también tener precios especiales o cupones de descuentos para las personas locales para que vengan a cenar al restaurante del hotel, o bien, hacer convenios con empresas para el horario del mediodía para que cada vez que vengan cuenten con un precio especial, ¡a todos los que hemos trabajado en oficina nos gusta darnos un gusto un día de la semana y no llevar comida al trabajo! Si tengo un precio especial en un restaurante, seguramente tomaré la opción de vez en cuando. Y esto multiplícalo por varias personas, ¡allí tienes un ingreso extra! Si tienes la opción de buffet en las comidas, esto es realmente conveniente. Y si no tienes el buffet, pues basta calcular los costos de los alimentos y poner un precio por encima del costo variable para atraer a un público distinto con precios especiales en un horario donde ya tienes todo montado y solamente necesitas más público.
Debemos recordar que uno de los ejes centrales del revenue management es tener más precios para así alcanzar diferentes públicos. De esta manera, no estamos de forma pasiva esperando que lleguen los clientes, sino que nosotros vamos a ellos ofreciendo nuestros servicios con múltiples tarifas y, simultáneamente, vamos incrementando los ingresos del hotel para tener un negocio más rentable.
Y tú, ¿habías considerado todas estas opciones? Si no lo habías hecho, esta nota es… Oh, oh Pa' tipos como tú-uh-uh-uh…
