¿En torno a qué gira el Revenue Management? Los 2 ejes centrales

El revenue management tiene dos ejes centrales alrededor de los cuales gira toda la gestión: el precio y la duración del tiempo. Cuando hablamos del primero, el precio, nos estamos refiriendo a la cantidad de tarifas que se definen para un servicio, si son muchos o pocos precios. Por otro lado, cuando hablamos de la duración del tiempo, nos estamos específicamente refiriendo al control que tenemos sobre la extensión del tiempo de dicho servicio. Todas las industrias que quieren aplicar revenue management deben evaluar cómo se encuentran frente a estos dos ejes para ver si es posible aplicar esta disciplina en su negocio.

Los hoteles son el negocio perfecto para implementar revenue management, ya que cuentan con todos los puntos a favor a la hora de evaluar qué tan aplicable es la disciplina en esta industria.

Por un lado, los hoteles tienen total control sobre el tiempo del servicio que entregan. Si pensamos en el servicio que entregan los hoteles, sabemos que nos estamos refiriendo a la noche que puedes pasar en una habitación del hotel. Este servicio está 100% controlado en cuanto al tiempo, ya que existe una hora de check in y una de check out. Normalmente, el servicio se presta por 21 horas, desde las 15:00 horas hasta las 12:00 horas del día siguiente.

Asimismo, cuando pensamos en los precios de esta habitación, los mismos pueden variar mucho día tras día o incluso durante un mismo día. Pensemos en lo siguiente, ¿alguna vez has entrado a mirar una habitación de un hotel para cotizar el precio, pero luego al pasar los días ese precio ha aumentado? ¡A todos nos ha ocurrido esto alguna vez!

Si haces una búsqueda un día lunes para alojarte el domingo de esa misma semana (dentro de 6 días), es probable que el precio que veas el lunes cambie si finalmente haces la reserva la noche previa al domingo, pues a lo largo de esa semana el precio puede variar. De la misma manera, la noche del miércoles no costará lo mismo que la noche del viernes, y tal vez la noche de este viernes no cueste lo mismo que el viernes de la semana que viene.

Como ves, los precios son dinámicos en esta industria. Lo mismo ocurre con los aviones. Por ejemplo, un vuelo de Buenos Aires a Santiago de Chile tarda 2 horas de puerta a puerta. Entonces, las aerolíneas tienen el tiempo muy controlado también. A su vez, los precios del vuelo van variando día tras día y tienen personas que pagan diferentes tarifas por un mismo asiento. Como se puede claramente ver, la industria de los hoteles y de las aerolíneas tienen total control sobre el tiempo y ambas tienen también muchos precios.

Pero hay industrias que no se pueden manejar así. Los restaurantes, por ejemplo, no tienen el tiempo muy controlado. Cuando las personas se sientan a la mesa, no se les exige que terminen de comer dentro de 45 minutos para que liberen la mesa. La gente no quiere comer a las apuradas, entonces no funciona de esta manera, por lo que el tiempo en esta industria no está tan controlado. Asimismo, vemos que no hay muchos precios en los restaurantes.

Por ejemplo, un plato de pasta tiene un único precio en la carta. El precio no va a variar si reservo una mesa con una semana de antelación o llego 5 minutos antes al restaurante. Si bien, existen formas de aumentar los ingresos también en un restaurante y se pueden aplicar algunas técnicas de revenue management, el escenario es más limitante porque no tenemos control sobre el tiempo, a diferencia de los hoteles y las aerolíneas.

En resumen, el escenario ideal para implementar revenue management es tener la posibilidad de contar con muchos precios y con el tiempo controlado. Hacia ese cuadro queremos avanzar en cualquier industria, pero debemos tener en cuenta que la hotelería ya cuenta con este escenario, lo cual nos pone en una situación muy favorable a la hora de generar más ingresos. La pregunta que nos queda por responder es la siguiente. ¿Estás aprovechando este escenario y sacando el máximo provecho de tu hotel?