Cómo hacemos Revenue Management en iP Hoteles

El Revenue Management implica predecir la demanda del consumidor para vender al precio correcto, al cliente correcto, en el momento adecuado. Hoy te contamos cuáles son los 9 pasos con los que en iP Hoteles te ayudamos a dar el salto con tu hotel gracias al Revenue Management.

Si quieres saber más sobre cómo el Revenue Management puede ayudarte a optimizar los ingresos de tu hotel, te recomendamos ingresar aquí.

Cuando todo se lleva adelante de manera eficiente, el Revenue Management puede ser una técnica que indique un antes y un después en la gestión de los ingresos de los hoteles, ayudándolos a aumentar significativamente sus márgenes de ganancia. Para ello, es fundamental trabajar con un equipo idóneo para la tarea.

Y eso es lo que hacemos en iP Hoteles: en el marco de la política comercial de tu hotel, desarrollamos y definimos la estrategia de precios y distribución.

Te asignamos un Revenue Manager e implementamos un plan de trabajo día a día, aplicando prácticas innovadoras y apoyados en nuestro RMS (Revenue Management System), desarrollado íntegramente por iP para aplicar nuestra probada metodología de trabajo con resultados 100% exitosos a lo largo de 10 años, que nos ha permitido generar vínculos de largo plazo con nuestros clientes.

Para esto utilizamos tecnología propia conectada con información detallada del mercado (demanda, competencia, market pick up, eventos, etc.) y conectada con tu hotel (históricos, pick up, ocupación, revpar, etc.). De esta manera, generamos reportes mensuales que funcionan como la mejor información para la toma de decisiones.

Hoy te contamos cuáles son los 9 pasos con los que en iP Hoteles te ayudamos a dar el salto con tu hotel gracias al Revenue Management.

Nuestro plan de trabajo de Revenue Management

El proceso inicia con el envío de los 1. Requerimientos Iniciales, que es información que necesitamos para poder empezar a trabajar en los temas más estratégicos.

Solicitamos la siguiente información: históricos de tu hotel, calendario, ficha técnica, estructura tarifaria, data sobre la competencia, distribución y ROP90.

Una vez que recibimos está información completa, nos tomamos una semana para preparar la 2. “Rate Meeting Inicial”. Esta es una reunión en donde buscamos definir, junto al hotel, los siguientes puntos:

• Propuesta Distribución (Portales): en base a la distribución actual del hotel, recomendaremos cual es la distribución ideal para el mismo.
• Planning anual de precios: trabajamos el CompSet, temporadas, eventos, bedding, diferencias en los precios entre los tipos de habitación, tarifa mínima (Estrategia Multicanal), políticas cancelación y tarifas para niños, hotel rates y definición de tarifas anuales.
• Promociones: sobre la base de la estrategia diseñada, se definen la distintas Promociones y/o Planes Tarifarios. Además, periódicamente, trabajaremos en la generación de Planes de Acción con el objetivo de incrementar la venta de cada canal.

• Análisis del CompSet: Para esto le solicitamos al hotel cliente que nos facilite una Set Competitivo, buscando no influenciar en su selección. Luego trabajamos en una prospección de mercado donde listamos los principales hoteles de la ciudad, priorizando aquellos que consideramos líderes en Venta On line. Con estos datos, buscamos definir el Set Competitivo y segmentamos a partir de las categorías de market líder, superior e inferior.

¿Cómo implementamos el plan de trabajo de revenue management?

Una vez definidos los puntos clave de la Rate Meeting Inicial, avanzamos hacia el 3. Proceso de Implementación. En esta etapa procedemos con la firma contratos con los nuevos Portales definidos, hacemos un control General del Contenido en los portales existentes, y cargamos el Planning Anual de Precios definido.

Para poder avanzar en este punto, es necesario que hayamos trabajado previamente sobre la configuración e implementación de los tipos de habitación, promociones y Planes Tarifarios en todos los portales, el channel Manager, nuestro sistema de Revenue Management. Y, si el cliente así lo desea, también podemos setear el motor de reservas y el PMS.

A partir de entonces, estaremos en condiciones de comenzar con la siguiente instancia de nuestro plan de Revenue Management: las capacitaciones.

Con el objetivo de que el hotel siga los procesos elementales para la implementación de una gestión de Revenue Management, es importante que estemos alineados. Por eso nos ocupamos de 4. Capacitar al personal del hotel en la cultura del Revenue Management, les brindamos herramientas para cargar las reservas de todos los portales con lo que trabaja y, les mostramos cómo operar administrativamente con los portales para el pago de comisiones y las cobranzas.

Terminado este proceso de start up del plan, nos apoyamos en la tecnología para trabajar las variables de OCC %, ADR, RevPar, Pick Up, Pick Up Segmentado, CompSet, temporadas, eventos, Lead Time, los históricos y la reputación on line. 5. Día a día, son todos estos factores forman parte del pricing periódico que se lleva adelante para optimizar la gestión de ingresos.

A partir de aquí, ponemos en marcha un Plan de Acción, para el que nos focalizamos en las distintas acciones orientadas a incentivar y generar impacto en las ventas de cada canal, que serán presentadas al hotel en las 3. Rate Meetings (reuniones periódicas) que hagamos en conjunto.

Más allá del vínculo diario que se genera entre el Revenue Manager y el hotel, el objetivo de este encuentro (semanal/quincenal/mensual) es frenar lo que venimos trabajando, para tratar temas tanto operativos como estratégicos.

Lo que no se mide, no se puede mejorar

El objetivo de mensurar el rendimiento del plan de Revenue Management que ponemos en acción es poder extraer datos para analizar su nivel de eficiencia.

Por eso, todos los meses hacemos entrega al hotel de un 7. Reporte que llamamos “Sales Book”. Donde podrán encontrar los resultados del Canal On line. Esto incluye las ventas del mes, las ventas YTD, los cuadros de evolución,  el ranking, etc.

Además de este informe, el hotel puede extraer distintos reportes On Demand, a través de los software que utilizamos (Perform iP, Channel Manager, PMS, Motor, Software de Reputación On line).

Con este análisis de datos, hacemos una previsión sobre los ingresos online del hotel para los próximos 12 meses (Budget), que se actualiza mensualmente (8. Forecast). Con esto buscamos que el hotel tenga seguridad respecto de sus ingresos y que se pueda tomar decisiones con mayor información, a partir de la comparación de la Venta Real (Actual) con los objetivos.

Nuestros 10 años de experiencia implementando planes de trabajo de Revenue Management en más de 13 mercados de Latinoamérica nos demuestran que este es el camino hacia la optimización de la gestión de ingresos de los hoteles. 

9. Lo hacemos por vos, mientras vos cuidas a tus huéspedes. 

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