La rentabilidad de un hotel no se mide en cantidad de noches vendidas, sino en el ingreso obtenido, por eso para incrementar su éxito es necesario implementar técnicas y estrategias de gestión de ingresos, mejor conocidas como Revenue Management.
La gestión de ingresos implica predecir el comportamiento del consumidor para vender el producto al mejor precio posible todos los días. Por lo tanto, la definición de Revenue Management Hotelero es sencilla: consiste en desarrollar estrategias para vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento y precio adecuados.
🤔¿Qué es el Revenue Management?
Revenue Management es un concepto que nació en la industria de las aerolíneas con el objetivo de brindar nuevas herramientas que permitieran ofrecer a sus clientes precios dinámicos basados en las necesidades y demandas que estos presentaban. Al tener una buena repercusión en dicho área, se consideró aplicable a la industria de la hotelería, entre otras, ya que posee clientes que están dispuestos a pagar precios diferenciales por un mismo producto con una cantidad limitada y que se encuentre a demanda durante cierto tiempo, como es una habitación de un hotel.
👍¿Por qué es importante el Revenue Management?
La implementación de las técnicas de Revenue Management en la hotelería cada día toma más relevancia. ¿La razón? Permite aprovechar al máximo el inventario de habitaciones y maximiza los ingresos que se pueden obtener. Y todo esto se hace tomando decisiones calculadas a partir de datos, en lugar de suposiciones. Dado que los hoteles tienen costos fijos, ya sea que sus habitaciones se vendan o no, pueden asegurarse de cubrir sus costos y fijar el precio de sus servicios para permitirles ser rentables.
Es decir, la importancia de aplicar este tipo de técnicas reside en que gracias a ellas el hotel puede mejorar su eficiencia debido a la reducción de costos, a la mejora de la previsión de demanda, a la toma decisiones adecuadas en torno al personal y a la innovación datos sobre los servicios. En pocas palabras, gracias a tener una ventaja competitiva notable.
Para maximizar la cantidad de ingresos de un hotel es necesario anticiparse a la demanda y sacar provecho de su inventario perecedero de habitaciones. Para ello, la administración de ingresos es un concepto clave en el sector hotelero. Si el objetivo es potenciar los ingresos de un hotel, las decisiones deben tomarse en torno a información certera y basada en datos concretos obtenidos gracias a la labor de un Revenue Manager.
🖱️La importancia de un Revenue Manager dentro de la industria hotelera
Esta figura es quien ayuda en la captación de los mejores huéspedes, en las mejores épocas del año y cobrando los precios más altos posible de las habitaciones.
En lugar de tratar directamente con los huéspedes, el Revenue Manager usa los datos que generan los clientes para mejorar la rentabilidad del negocio.
No trabaja solo sino que se apoya en el departamento de ventas y marketing para planificar modelos de negocio y promociones que aumenten los beneficios del complejo hotelero.
Entre las principales funciones del Revenue Manager, se encuentran su capacidad de análisis y predicción. Un perfil analítico y tecnológico lo pondrán en una carrera de subida para llevar a cabo sus tareas, de las cuales podemos enumerar:
- Las épocas de vender por todos los canales posibles es parte del pasado. Hacer una segmentación adecuada para saber bien dónde y a quién dirigirse, es condición exclusiva para maximizar el resultado. Segmentar, vender, ajustar basado en la analítica, sólo lo puede hacer el Revenue Manager.
- Pero mirándose el ombligo no se puede agrandar la torta. Hacer un análisis y constante monitoreo de la competencia, es la pieza inseparable de la segmentación.
- Predecir la demanda y la habilidad de crear estrategias de costos y precios de acuerdo a la calendarización de temporadas.
- Las herramientas informáticas son las mayores aliadas para realizar una buena estrategia de revenue management. Deberá ser capaz de gestionar las nuevas herramientas tecnológicas que se van implementando entre sí y que no dejan de evolucionar. Los PMS (Property Management System) cada vez se integran más con herramientas como los Channel Managers y los RMS (Revenue Management System). Además, estos últimos, cada vez ofrecen más opciones de analítica, predicción, reputación on line, comp set y cada vez se añaden más variables.
Un Revenue Manager que sabe extraer la valiosa información de los “Dashboard” con gráficos, comparativas, previsiones y otras métricas -para luego utilizarla a favor de su hotel y de sus estrategias- no sólo pondrá valor a su trabajo con sus conocimientos, sino también con el mejor uso de su tiempo.
Mientras que la recopilación de datos y la elaboración de informes eran tareas que consumían mucho tiempo y que los hoteleros tenían que realizar para obtener los datos necesarios.
La gestión de ingresos hoy en día se puede implementar fácilmente con un software avanzado y automatizado en la plataforma de la nube.
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