Ignacio Peña, director de iP Hoteles, empresa especializada en ofrecer soluciones globales de Revenue Management y Distribución Online para establecimientos hoteleros, asegura que su empresa tiene un 100% de casos de éxito, habiendo logrado aumentar entre un 25% y un 90% las ventas totales de sus clientes. Próximamente, lanzarán al mercado un nuevo software diseñado para captar nuevos clientes.
¿Cuándo se fundó iP Hoteles? Luego de una enriquecedora experiencia laboral en España, comenzamos a aplicar Revenue Management en el hotel de nuestros padres, el Mayflower Suites. Los resultados fueron excelentes y, aprovechando mi relación con muchos colegas hoteleros de la región, empezamos a compartir nuestra experiencia. Los primeros clientes fueron dos hoteles en Barcelona, luego la cadena Camino Real en Bolivia, y posteriormente dos hoteles en Chile. Desde entonces, no hemos parado.
¿Qué servicios ofrecen a los hoteles? Contamos con cuatro unidades de negocio: iP Revenue Management Outsourcing, donde asumimos el rol de Revenue Manager del hotel con un equipo de dos personas; iP Channel Manager, un software que unifica la carga de tarifas y disponibilidad en portales de reservas, reduciendo errores y ahorrando tiempo. Nuestra tercera unidad es Motor de Reservas & Diseño Web, con la que optimizamos la venta directa, que es la de menor costo de distribución, y finalmente, ofrecemos iP GDS Connect, que permite a los hoteles estar presentes en los principales Sistemas Globales de Distribución (GDS): Amadeus, Sabre, Galileo y Worldspan.
Además, dentro de la unidad de Revenue Management, tenemos una subunidad llamada Distribución Online, orientada a hoteles que cuentan con un profesional interno pero que necesitan apoyo en la operación, que suele ser muy demandante. El Revenue Management se enfoca en la estrategia, mientras que la Distribución implementa esa estrategia en los distintos canales. Este servicio es ideal para hoteles que ya tienen un Revenue Manager, pero necesitan ayuda en la operativa.
¿En qué consiste el nuevo producto que lanzarán al mercado? Se trata de un software que automatiza los procesos diarios de un Revenue Manager. La jornada de estos profesionales comienza revisando la ocupación del hotel para los próximos 90 días, haciendo un análisis de variación (Pick Up) para ver cómo cambian ocupación, facturación y tarifa promedio. También evalúan los precios de la competencia, analizan la demanda anticipada, la segmentación por canal y actualizan el presupuesto (Forecast). Todo este análisis permite definir una tarifa diaria que maximice los ingresos. Nuestro software realizará esta labor de manera automática.
¿A qué tipo de cliente se dirigen? Nuestros clientes son principalmente hoteles independientes de 3, 4 y 5 estrellas y cadenas locales. Con el nuevo software, también esperamos atraer cadenas globales.
¿Cuáles son sus principales mercados? Nuestro mercado objetivo es Latinoamérica, donde ya contamos con más de 200 clientes. Aproximadamente el 70% de nuestro negocio está fuera de Argentina y el 80% fuera de Buenos Aires. Nuestros mercados principales son Chile, Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Perú. La diversificación regional nos brinda seguridad ante las crisis económicas locales. Hemos crecido rápidamente porque tenemos un 100% de casos de éxito: los hoteles que han implementado Revenue Management con nosotros han duplicado, triplicado e incluso quintuplicado sus ventas online.
¿Cómo se beneficia un hotel al contratar sus servicios? Para cualquier hotel, es fundamental contar con una estrategia de Revenue Management orientada a optimizar ingresos. Pueden optar por tener un Revenue Manager interno o externalizar este servicio, según sus necesidades. Si eligen nuestro servicio de Outsourcing, garantizamos una mejora notable en el rendimiento en el canal online. Hasta ahora, todos los hoteles en los que hemos trabajado bajo este modelo han experimentado un incremento en sus ventas, logrando un aumento entre el 25% y el 90%. Hemos visto casos de hoteles que pasaron de vender 50 noches mensuales a vender un promedio anual de 700 noches al mes en el canal online.
¿Qué los diferencia de la competencia? Nuestra principal diferencia es el tamaño y amplitud de nuestro equipo, el más grande del mercado, con 28 personas. Esto nos permite enfrentar cualquier desafío con éxito. Además, no competimos con los Revenue Managers de los hoteles, sino que los vemos como socios. De hecho, el resto de nuestras soluciones, como el Channel Manager, el Motor de Reservas, el Diseño Web y GDS, son herramientas que estos profesionales pueden utilizar.
¿Cuál es la importancia del Revenue Management para un hotel? El Revenue Management es crucial para la comercialización hotelera. Los hoteles que no lo aplican pueden cometer errores como aceptar grupos en fechas inadecuadas o vender a precios bajos en temporadas altas. Los hoteles con Revenue Management, en cambio, emplean una estrategia de precios dinámica basada en variables como ocupación, datos históricos, análisis de la competencia, y demanda proyectada. Esto les permite maximizar sus ingresos diariamente.
¿Siguen siendo importantes las agencias tradicionales para los hoteles? Depende del tipo de hotel. Si eres un hotel pequeño que puede llenar su ocupación mediante venta directa o canales de menor costo, es posible que no necesites operadores tradicionales. Sin embargo, hoteles medianos o grandes pueden requerir una distribución amplia para alcanzar sus objetivos. Recomendamos un mix equilibrado: ventas corporativas, directas, a través de turoperadores y e-commerce. La influencia de un canal afecta a los otros, y por eso es esencial coordinar todos para que se potencien mutuamente. Cuantos más canales de distribución tenga un hotel, menos dependiente será del precio como único factor competitivo.
¿Cuál es su postura sobre las OTA y el llamado "Efecto Billboard"? Creo que es beneficioso para los hoteles estar presentes en las OTA. Según el Efecto Billboard, el 82% de los visitantes que llegan a la web de un hotel primero pasaron por una OTA. Estar en estas plataformas genera tráfico y permite ahorrar en personal de ventas y en esfuerzos de promoción. Sin embargo, no recomendamos depender exclusivamente de ellas. Tener una estrategia balanceada entre los canales online y offline es clave para una distribución eficiente.
