Trabajar en el presupuesto para 2022 es un gran desafío para la industria hotelera: su elaboración para el próximo año nos trae algunas conjeturas de las cuales hoy queremos hablar.
El 2022 es un año de oportunidades tras una de las etapas más complejas que han vivido los hoteleros. Debido a las circunstancias actuales, la dirección comercial tiene sin duda un objetivo de ingresos en mente. Dentro de la industria hotelera se deben elaborar las mejores estrategias para lograr obtener las cifras deseadas en base a un plan que esté pensado en cada etapa y que señale los riesgos y eventualidades que impedirán que cada hotel pueda alcanzar sus metas.
Frente a esto, en iP trabajamos mano a mano con nuestros clientes en sus estrategias de Revenue, lo que nos permite hacer un seguimiento de su histórico, su evolución y su tendencia.
Desde nuestro lugar consideramos fundamentales cuatro puntos a tener en cuenta a la hora de elaborar los ingresos por habitaciones de 2022 en su presupuesto y aquí los vamos a detallar:
1. Es importante que las proyecciones de mercado incluyan las siguientes métricas:
- Rendimiento del RevPAR del submercado en relación con todos los submercados.
Por ejemplo, un mercado importante como Buenos Aires tendrá "submercados" como el microcentro y el aeropuerto. En este caso las proyecciones de cómo se ha comportado históricamente cada submercado (hasta el trimestre más reciente) en relación con todos los submercados de la zona, proporcionará confianza para entender las perspectivas de ubicación de los hoteles.
Ocupación histórica/ADR/RevPAR por categoría de precios para su mercado y submercado. Los hoteles suelen estar en una categoría de precios que se basa en función de su marca o su condición de hotel independiente. El acceso al rendimiento histórico por categoría de precios permitirá indexar el rendimiento de los hoteles en forma similar a un informe de STR, pero con una visión más amplia que permita orientar el presupuesto.
- Métricas de rendimiento operativo que están disponibles a nivel nacional para la categoría de precios de hoteles
- Cambios en la fuente de negocio para las noches de habitación y el ADR, incluyendo el sitio web del hotel, la propiedad directa, los sistemas de distribución global, la voz y las agencias de viajes en línea.
2. Seguimiento de la demanda
Los patrones más comunes de demanda donde los hoteleros ponían el foco han sido eliminados por el Covid- 19 y dadas las condiciones que vivimos actualmente en el mercado, hacer predicciones es casi imposible ya que el comportamiento en las reservas va cambiando y la ventana de reservas se ha reducido, ¿qué hacemos frente a esto?
En 2022, es necesario aprovechar cualquier cambio positivo en la demanda. Durante este periodo, una herramienta de datos prospectiva puede ser la respuesta para ayudar a obtener una ventaja competitiva, por ejemplo: los puntos de datos de la parte superior del embudo, como la búsqueda de hoteles y vuelos.
3. Marketing readaptado
Aquí entramos en otro punto muy importante: los responsables de marketing de los hoteles se encuentran adaptando sus estrategias para satisfacer las necesidades en un panorama que está en constantes cambios. Tanto si se trata de la comercialización para la reapertura como para una recuperación más amplia en 2022, éste será un proceso de continuo aprendizaje y ajuste, con una necesidad permanente de ser permeables a los cambios.
En primer lugar, desde iP recomendamos evaluar qué actividades de marketing impulsaron las reservas anteriormente y así asegurarse de optimizar el presupuesto de marketing al máximo. Los responsables de marketing del hotel, mientras se prepara la reapertura, pueden perfeccionar el contenido del sitio web y desarrollar una propuesta de valor distinta para los clientes que reserven directamente en el sitio web. Esto buscará cultivar las relaciones con los clientes y los seguidores en línea a través de campañas de correo electrónico y redes sociales, las cuales son fundamentales en toda estrategia que se lleve adelante. En estos canales se pueden destacar las normas de limpieza, las políticas de cancelación, los servicios exclusivos del hotel, las promociones y ofertas, como así también las tarifas de compra anticipada, de alojamiento y desayuno, por ejemplo.
En este contexto, desde iP observamos que los primeros signos de aumento de la demanda proceden del mercado nacional y es en este punto donde los comerciales deberían dirigir sus estrategias hasta que el turismo internacional logre encontrar el equilibrio deseado, incorporando ofertas exclusivas y paquetes de estancia. A medida que los mercados internacionales comienzan a abrirse en todo el mundo, se deberán ponderar los esfuerzos publicitarios de manera gradual para manejar la balanza entre demanda nacional y extranjera.
Detectar las tendencias de la demanda y actuar sobre ellas antes que la competencia puede ser la diferencia para maximizar los ingresos en la recuperación.
4. ¿Cuándo? ¿Dónde y ¿A cuánto?
Frente a la reapertura, los Revenue Managers han tenido que ser ágiles con sus estrategias de precios y distribución. Aunque la demanda seguirá siendo relativamente baja hasta que la mayoría de los mercados internacionales vuelvan a abrir y se reanuden los viajes corporativos y MICE, cuando se pueda identificar los cambios positivos de la demanda con una solución de datos prospectiva, se deberá utilizar un rate shopper que revise constantemente sus tarifas y asegurarse que está fijando precios competitivos.
Se debe tener en cuenta que a veces es necesario bajar las tarifas, ofrecer promociones y descuentos, pero debemos estar alerta y no entrar en guerras de precios para tratar de impulsar la ocupación. En este punto, desde nuestra experiencia entendemos que hay que equilibrar eficazmente el volumen y la tarifa para maximizar los ingresos en este momento tan crucial donde la demanda se estimula más allá del precio y se tienen en cuenta factores como las opiniones y la clasificación.
Impulsar las reservas del canal directo en su sitio web es esencial para la rentabilidad general. Aquí se deberá evaluar el rendimiento de cada uno de los canales con una herramienta de inteligencia comercial y planificar cuál es la combinación óptima de canales, incluyendo en qué OTA y sitios de metabúsqueda se debe seguir figurando. Hay que tener en cuenta que mejorar la visibilidad online de los hoteles cuando los consumidores buscan comprar ayudará a impulsar las reservas y los ingresos.
Hasta aquí hablamos de números, índices y proyecciones, pero no podemos olvidarnos que el huésped post-pandemia tiene un nuevo comportamiento: nuevas expectativas, otra información, y otras preocupaciones, lo que nos dice que ¡no se debe cometer el error de ofrecer exactamente el mismo Hotel versión 2019 al viajero 2022!
Una vez que la demanda de viaje esté reactivándose, es necesario revisar de cerca la propuesta de valor de cada Hotel para comprender el potencial de los ingresos en relación con el costo de adquisición de clientes y así impulsar la manera en la cual el equipo de ventas y marketing ejecutarán las mejoras en el índice de ocupación del hotel, lo que marcará luego la brecha entre el presupuestado y el ejecutado.
En iP Hoteles trabajamos continuamente para brindar lo mejor a nuestros clientes y sus Hoteles, tenemos la experiencia y el equipo especializado que necesitas ¡no dudes en contactarnos!
