En mercados cada vez más dinámicos y competitivos resulta imprescindible conocer las técnicas y estrategias que mejoren los resultados de los hoteles, aún más cuando vivimos en escenarios de incertidumbre.
Gracias al Revenue Management podemos antecedernos para evitar un mal desempeño, y así maximizar tarifa promedio y ocupación en épocas de bonanza e incertidumbre.
Para alcanzar el éxito, por un lado, es indispensable que el hotel:
- Garantice la paridad entre las Agencias Online (OTAs)
- Mantenga actualizado el contenido del hotel
- Cargue inventario de tarifas todo el año
- Tenga bien claro cuál es su porcentaje de ocupación por cada segmento y conocer cuál es el comportamiento de cada uno.
De esta manera, contando con la información óptima y actualizada, podemos establecer acciones estratégicas que nos permitan hacer una buena base de ocupación y tarifa promedio con una buena anticipación.
Veamos un caso práctico
Si somos un Hotel en Buenos Aires y nuestra estadía promedio es de 2 noches, podemos averiguar con las OTAs cuál es la estadía promedio de la ciudad. De este modo, si queremos extender nuestra estadía promedio, podemos impulsar las ventas de reservas más largas, ofreciendo un descuento atractivo para reservas de mínimo 3 noches.
De la misma forma, si queremos mejorar la ocupación a futuro e impulsar las ventas a largo plazo, es importante que ofrezcamos una tarifa atractiva para los clientes que están buscando con mucha anticipación. Además, podemos ofrecerla como No Reembolsable si el descuento es más agresivo, lo cual nos ayudará a asegurarnos un piso de ocupación.
Y así surge el abanico de posibilidades que nos brindan las OTAs para poder asegurar una buena base al comienzo de cada mes y un excelente resultado al final de cada mes “superando nuestro budget”.
Algunas de las acciones que podemos implementar son:
- Mobile Deal: Este tipo de promoción es ideal para el hotelero, ya que no genera disparidades entre las OTAs por ser tarifas opacas. Además, por ejemplo, podríamos captar un ejecutivo que está varado en el aeropuerto y desde su celular está buscando hoteles disponibles. Lo único que debes asegurarte, es que la web tenga la aplicación para dispositivos móviles.
- Last Minute: Las ofertas de último momento son ideales para las escapadas sin planificación y ayudan a contrarrestar las cancelaciones de último minuto.
- Hot Deal: Al ser promociones que requieren un alto porcentaje de descuento son muy atractivas, así que debemos mantener un control sobre la cantidad de reservas, queremos que ingresen con esta modalidad. Sin embargo, podemos cubrirnos en colocar una restricción de venta, como una política de cancelación no reembolsable.
- Vacation Package Deals: Este tipo de promoción también es ideal para el hotelero, ya que no genera disparidades entre las OTAs por ser tarifas opacas. Por otra parte, es ideal para el cliente, ya que los clientes aman los descuentos y más si vienen en paquete, con boletos aéreos, alquiler de auto y parques temáticos, etc.
Luego tenemos una gran variedad de opciones que cada OTA nos puede brindar, como es el caso de la “Oferta Secreta” de Booking.com, “Daily Dealds” de Expedia.com o el “Rewards Visa Card” de Orbitz.com, entre otros.
Sin embargo, es importante que nuestras promociones no se superpongan entre sí, que siempre la más restrictiva sea la más económica (no reembolsable, por ejemplo); y por supuesto que tengan coherencia con los objetivos que necesito alcanzar.
Estas acciones aunadas a una estrategia marketing digital multicanal, permitirán atraer más huéspedes y tener mayor exposición, lo que repercutirá en el posicionamiento del hotel y en aumentar el volumen de ventas.
Desde iP Hoteles sabemos qué pequeños descuentos pueden significar grandes ganancias en la conversión.
