Los objetivos son una parte fundamental en el equipo comercial del hotel para marcar una dirección hacia donde ir, un norte al que llegar. Estos ayudan a entender cuál es el rendimiento que queremos lograr y, en consecuencia, cuáles son los recursos que se deben tener y las decisiones que se tendrán que tomar. Sin objetivos claros, los hoteles independientes y las cadenas están destinados a un desempeño limitado, por lo que toda cabeza de equipo −gerente comercial, revenue manager, gerente general, socio, etc.− debe exigir un trabajo dirigido por los resultados que se esperan.
Una de las frases más célebres del pintor Pablo Picasso fue “Todo lo que no tiene un objetivo por alcanzar, un resultado por conquistar… no me interesa”. Y aunque el arte de la pintura parece estar en alto contraste con los desafíos de un equipo comercial en la industria hotelera, no lo es en el hecho de que para lograr cualquier meta se necesitan objetivos. Esto aplica a todo ámbito de la vida donde se quieren medir resultados. Por lo tanto, un equipo comercial no se puede dar el gusto de trabajar a pulso, sin objetivos claros que cumplir.
En la medida que se acerca el final del año, es necesario parar un momento para analizar los resultados actuales y proyectar los objetivos que esperamos alcanzar el año que viene. Esto es algo clave cuando hablamos de trabajar de manera profesional y nunca se debe tranzar. La tentación de postergarlo porque estamos “muy ocupados” es latente, especialmente en hoteles con estructuras comerciales pequeñas donde “todos hacen un poco de todo”, pero esto es algo muy perjudicial si no se hace y se deben tomar cartas en el asunto antes que se pierda la visión del camino por el cual quieres seguir.
A lo largo de mi trayectoria como revenue manager y consultor, he conocido gerentes o dueños que están muy preocupados de ciertas cuestiones relacionadas a los resultados, pero sin tener un objetivo claro: que el ADR está muy bajo, que por qué se está haciendo tal o cual promoción, que por qué no nos estamos comparando con tal hotel, que por qué tenemos activado el genius en http://booking.com , son solo algunos ejemplos de inquietudes comunes. Y es entonces cuando hago la pregunta de base: ¿Cuáles son los objetivos de este mes? ¿Qué porcentaje de venta esperamos del segmento corporativo, de las OTAs y del segmento directo? y se genera un silencio.... no hay claridad, no hay metas claras y, en consecuencia, no hay enfoque.
¿Hacia dónde vas el año que viene? ¿Qué objetivos buscas alcanzar? ¿Qué mejoras o diferencias habrá respecto del rendimiento del año actual? Todas estas preguntas deben ser parte de la evaluación y deben tener un lugar en cualquier planificación seria dentro de un equipo comercial. Si tú quieres destacarte y hacer las cosas bien, te invito a que no lo dejes para última hora y comiences a trabajar en esto lo antes posible junto a tu equipo. Planificar es muy relevante y, para hacerlo de manera robusta, es recomendable que en el análisis pueda participar el director comercial, el revenue manager y aquellos que llevan el trabajo comercial en el día a día, es decir, los ejecutivos comerciales pues ellos también podrán aportar más detalles sobre posibles escenarios de la demanda futura. Para esto se necesita liderar y tomar decisiones ¿estás listo para empezar a definir los objetivos?
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