Mark up de las OTAS, ¿Ventaja o Desventaja?
Los Hoteleros solemos asustarnos (y algunos hasta nos enojamos) cuando las OTAs, especialmente las B2B nos piden un mark up ó comisión que consideramos altos.
Anteriormente hemos hablado sobre las veces que pensamos en dar de baja una OTA por esta misma razón.
Pero pensemos ¿Cuál es la retribución que obtenemos por ese mark up?
En primer lugar, podemos contemplarlo como un costo de distribución. Para llegar a los potenciales huéspedes, no podemos prescindir de distribuidores, y en este caso, ese rol lo cumplen las OTAs.
Por otro lado, la semana pasada cuando hablamos del Caso Cornell/Expedia “Billboard Effect” -que se entiende como el aumento de las reservas por el canal directo (on y off line) que se genera al incluir a la propiedad en los portales- nos podemos dar cuenta de que estar presente en las OTAs nos posibilita llegar a mercados remotos, aprovechando la sinergia que genera sus esfuerzos comerciales alrededor del mundo.
En el área comercial disponemos de un presupuesto limitado que no nos permite hacer acciones en todo el mundo. Las OTAs nos dan una posibilidad de estar presentes a nivel global, aprovechemos sus inversiones en publicidad y promoción para aumentar nuestra exposición.
Por último, hablemos del costo de oportunidad. ¿Nuestro Hotel se encuentra en la ocupación y tarifa óptima? ¿Alcanzamos nuestro RevPar máximo? ¿Superamos la facturación esperada? Si la respuesta es no, entonces debemos pensar cuál es el costo de oportunidad de esas habitaciones vacías ó de una facturación baja. Analicemos cómo afecta a nuestra rentabilidad estas ventas perdidas versus el costo que implica una comisión a una OTA y la respuesta es muy sencilla.
Mientras necesitemos aumentar y mejorar nuestras ventas, rechazar un contrato por un mark up puede ser un grave error.
Entonces si logramos ser aliados comerciales, sólidos partners de las OTAs, veremos cómo este mark up se convierte en una “inversión” que aumenta nuestra rentabilidad.
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