Para entender el nivel de importancia que tiene el pick-up en el revenue management, comencemos primero haciendo referencia a su definición: el pick-up es el cálculo del volumen de noches o reservas generadas entre dos fechas puntuales para un periodo determinado.
Llevado a un ejemplo, podríamos suponer que quieres saber cuántas noches se generaron entre el 1 de enero y el 15 de enero (dos fechas puntuales) para el mes de febrero (periodo determinado). También esto podría ser perfectamente aplicable para un periodo más corto. Siguiendo el mismo ejemplo anterior, podemos calcular cuántas noches se generaron entre el 1 de enero al 15 de enero (dos fechas) para el 1 de febrero (periodo de un día). Las fechas que escojas para calcular las noches o reservas y el periodo a observar dependerán de lo que quieras analizar, por lo cual tendrás múltiples opciones de análisis. Vale aclarar, para ser aún más preciso, que se puede también calcular el pick-up del día para el día. Por lo que podrías calcular cuantas noches entran desde la mañana de hoy hasta la tarde de hoy, y que van a dormir esta misma noche.
Aclarada la definición, lo siguiente que podemos estudiar es ¿para qué nos sirve el pick-up? El pick-up nos sirve para conocer el ritmo de las noches que se están generando para periodos determinados. Esto me permite a su vez compararlo con las mismas fechas en años anteriores y evaluar si el ritmo de generación de noches actual que estoy teniendo es igual, mejor o peor. De esta manera, podremos tomar acciones y modificar la estrategia en caso de ser necesario. Aquí tiene lugar lo que acertadamente nos dice una conocida revista hotelera sobre esta herramienta: “El Pick-up es una cifra estadística del pasado, que utilizamos en el presente para prever el futuro”.
Antes de analizar el pick-up, debemos tener un Reporte de Ocupación actualizado, para lo cual contamos con la eficiente gestión de los agentes de reservas de nuestros hoteles, quienes cumplen una función fundamental al estar constantemente actualizando las nuevas reservas y segmentando correctamente cada una de ellas. Esto último es muy importante, ya que así podremos saber cómo se está comportando el ritmo de reservas de cada segmento para poder tomar decisiones tarifarias acertadas en función a estos datos. Por ejemplo, podríamos darnos cuenta de que las ventas en general están según lo esperado para una determinada fecha, pero que el segmento online no viene según lo proyectado (si bien las ocupaciones son óptimas porque, supongamos, tenemos más grupos que el año pasado). Esto podría ser una alerta para revisar las tarifas del segmento online y evaluar un posible cambio tarifario para impulsar más las ventas por ese segmento si vemos que es necesario para alcanzar los objetivos. Este tipo de análisis son los que se pueden hacer gracias al pickup.
De ahí parte la importancia de mantener actualizado diariamente nuestro pickup, ya que sin previsiones fiables y sin saber cómo se está comportando el ritmo de reservas en diferentes fechas, nos será muy complicado establecer las estrategias efectivas de optimización de ingresos.
En iP Hoteles, expertos en Revenue Management monitoreamos en cada momento la evolución de las ventas de nuestros hoteles en relación con los objetivos proyectados. De esta forma, tomaremos con tiempo suficiente las decisiones adecuadas, en el momento correcto, para llevar a cabo estrategias de Revenue Management efectivas.
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