Ignacio Peña, director de la empresa dedicada a ofrecer soluciones globales de Revenue Management y Distribución Online a establecimientos hoteleros, asegura que tienen un 100% de casos de éxito, y que lograron aumentar entre 25% y 90% las ventas totales de sus clientes. Próximamente lanzarán un nuevo software al mercado que apunta a captar nuevos clientes.
Entrevista a Ignacio Peña, director de iP Hoteles, empresa dedicada a optimizar y aumentar las ventas de los hoteles a través de soluciones de Revenue Management y distribución online.
¿Cuándo nace IP Hoteles?
Luego de una muy interesante experiencia trabajando en España comenzamos a aplicar Revenue Management en el hotel de nuestros padres, Mayflower Suites. Los resultados de dicha gestión fueron realmente muy buenos, y aprovechando que yo conocía y tenía muy buen vínculo con muchos colegas hoteleros de la región, empezamos a contarles sobre la experiencia que tuvimos con Mayflower. Nuestros primeros clientes fueron dos hoteles en Barcelona, luego la cadena Camino Real en Bolivia, después dos hoteles en Chile ¡y nunca más paramos!
¿Qué servicios ofrecen a los hoteles?
Tenemos cuatro unidades de negocio: iP Revenue Management Outsourcing, donde nos transformamos en el Revenue Manager del hotel con un equipo de trabajo de dos personas; iP Channel Manager, que es un software hotelero que te permite unificar la carga de tarifas y disponibilidad en los portales de reservas, reduciendo errores y ayudándote a ganar tiempo. La tercera unidad de negocios es Motor de Reservas & Diseño Web, con el que buscamos optimizar las venta directa porque es la que menos costo de distribución tiene, y por último ofrecemos la unidad iP GDS Connect, que es la más nueva, y que hace posible la presencia de su propiedad en los principales Sistemas Globales de Distribución (GDS) Amadeus, Sabre, Galileo y Worldspan.
Dentro de la Unidad de Negocios de Revenue Management contamos con una Sub Unidad llamada Distribución On line, orientada a hoteles que ya cuentan con un profesional dentro de su equipo pero que necesitan ayuda en la parte operativa, que suele ser muy pesada. Digamos que el Revenue Management es lo que tiene que ver con la parte más estratégica del negocio y la Distribución se encarga de la operación, cómo distribuir esa estrategia, ese precio y en cuántos canales. El 30/40% es estrategia y el 60/70% restante es operar la comercialización y manejar los canales, entonces esta subunidad sirve para los hoteles que tienen su Revenue Manager, pero no tienen solucionada la parte operativa.
En unos meses lanzarán un nuevo producto al mercado, que, dicen, será pionero en Argentina. ¿En qué consiste?
Este producto es un software que apunta a automatizar los procesos de día a día de un Revenue Manager. ¿Cómo es un día de un Revenue Manager? Llega en la mañana y lo primero que hace es mirar la ocupación actual del hotel para los siguientes 90 días, luego hace el Pick Up con el objetivo de ver cuál fue la variación (incremento o decremento) de la ocupación, facturación o tarifa promedio del hotel día a día para los próximos 90 días. Mira a qué valores está vendiendo la competencia día por día, el calendario de demanda para intentar anticiparse a la demanda, cómo fue el mismo periodo/ día de los años anteriores, analiza la segmentación (por qué canales de venta están ingresando las reservas para cada día). También tiene en cuenta cuál es el Budget establecido y todos los días o una vez por semana realiza una actualización de dicho Budget ( Forecast).Con toda esta información, hace un análisis global de dichas variables y propone una tarifa la cual considera es la que maximiza los ingresos del hotel para cada día. Lo que buscamos nosotros es una herramienta que nos permita realizar todo este trabajo de manera automática.
¿A qué target se dirigen?
Nuestros clientes suelen ser hoteles independientes 3, 4 y 5 estrellas, y cadenas locales. Con el nuevo software pensamos incorporar el segmento de cadenas globales.
¿Cuáles son sus principales mercados?
Nuestro mercado objetivo es Latinoamérica y tenemos más de 200 clientes. El 70% de nuestro negocio está fuera de Argentina, y te diría que el 80% fuera de Buenos Aires. Como primer mercado tenemos a Chile, después Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Perú. El objetivo del crecimiento de la empresa es regional para no depender tanto de las crisis y vaivenes de cada economía. El tener diversificado el negocio nos ofrece mayor seguridad. Hemos crecido mucho regionalmente en poco tiempo porque tenemos un 100% de casos de éxito: hotel con el que empezamos a trabajar el Revenue, hotel en el que su venta por el canal On line se duplica, triplica, e incluso quintuplica.
¿Cómo se ve beneficiado el hotelero al contratar sus servicios?
En primer lugar creo que para cualquier hotel es importante llevar adelante una gestión de Revenue Management que esté orientada a la optimización de ingresos del hotel. Luego, puede decidir tener un Revenue Manager In House o Tercerizar, considero que cada modalidad tiene sus pros y contras en función a lo que necesite cada hotel.
Si un hotel decide contratar nuestros servicios de Outsourcing, puedo asegurar que mejorará mucho su performance en el Canal Online. Hasta el momento contamos con un 100% de casos de éxito, esto quiere decir que hemos generado resultados muy positivos en todos los hoteles con los que hemos trabajado bajo el modelo de Revenue Management Outsourcing logrando entre un 25% y hasta un 90% de las ventas totales de nuestros clientes. Tenemos clientes que vendían 50 noches mensuales en el Canal On line y hoy venden un promedio anual de 700 noches por mes.
En síntesis, le podemos ofrecer un incremento muy importante en sus ventas, manteniendo una operación muy ordenada, y la confianza la cual es avalada por nuestros clientes en los 5 años de vida de iP.
¿Qué los diferencia de la competencia?
Respecto de nuestros competidores, creo que la principal diferencia puede radicar en nuestro equipo de trabajo el cual es el más grande y amplio del mercado (ya somos 28 personas en el equipo) lo que nos permite tomar con éxito cualquier desafío. Igualmente, siempre tratamos de dejar en claro que no somos competidores de los Revenue Manager de los hoteles, sino que los vemos como partners, de hecho, el resto de nuestras Soluciones son herramientas que suele utilizar un Revenue Manager como el Channel Manager, Motor de Reservas, Diseño Web y GDS.
¿Cuál es la importancia del Revenue Managment para un establecimiento hotelero?
El Revenue Management es clave a la hora de comercializar. Es normal que hoteles que no lo aplican tomen grupos en fechas que no les conviene o reservas bajas cuando no deberían haberlo hecho. Un hotel que no trabaja bajo una gestión de Revenue Management vende siempre al mismo precio, el que sí lo aplica trabaja bajo una estrategia de pricing dinámica la cual se determina en función al análisis de distintas variables como son la ocupación del hotel, información histórica, Pick Up, Pick Up por segmento, la competencia, el Calendario de Demanda (con el cual identificamos los picos y bajas de la demanda), Lead Time, entre otras variables.
El gran desafío del Revenue Manager es anticiparse a la demanda, porque si logramos esa anticipación y entendemos la demanda vamos a poder establecer cada día aquel valor que maximiza los ingresos de cada día.
A pesar del creciente desarrollo de los canales digitales, ¿cree que las agencias tradicionales siguen siendo importantes para los hoteles?
Depende de qué hotel estemos hablando. Si sos un hotel pequeño que puede llenar 100% por venta directa o con canales que ofrecen menores costos de distribución, yo no saldría a pagar un costo de intermediación alto como el del Operador. Ahora, si sos un hotel mediano o grande seguramente necesites ampliar tu distribución para el logro de tus objetivos.
En la mayoría de nuestros hoteles clientes recomendamos tener un mix de ventas equilibrado, el hotel tiene que tener sus ventas corporativas, sus ventas directas, por turoperadores y su e-commerce. Lo que hagamos en el online va a afectar al resto de los canales y viceversa, entonces todo tiene que estar bien coordinado para que la influencia sea positiva y se potencien. Para nosotros esto es fundamental porque cuando un hotel se hace muy dependiente de un solo canal la variable precio pasa a ser demasiado relevante, más de lo que debería. Y hay que decirlo: con un solo canal de distribución no llenas un hotel mediano o grande, cuanto más tengas, menos dependiente del precio va a estar. Mientras más distribución tenga, mayor demanda tendré y dado que mi inventario es fijo, tendré que comenzar a seleccionar negocio utilizando como principal filtro el precio. Parte fundamental y muy frecuente en nuestro negocio es el hacer convivir al Canal On line y el Off line.
Muchos hoteleros independientes reniegan de las OTA, considerando que se llevan una gran comisión, a pesar de poner en vidriera hoteles que no tendrían tal difusión ni cantidad de clientes sin ellas. ¿Cuál es su visión de esta problemática y cómo recomienda a los hoteleros actuar?
Mi opinión es que a un hotel le conviene estar presente en las OTA: hay un estudio que se llama Efecto Billboard que dice que el 82% de las personas que llegaron a tu web antes pasaron por una OTA. Estar en las OTA´s es un generador de tráfico muy importante, casi el principal y además te permite ahorrar estructura, pero no recomiendo cegarte y quedarte solo con lo online.
Con ahorro de estructura, me refiero a personal en ventas, antes los hoteles tenían que tener más personal de ventas para desarrollar los distintos canales de distribución, tenían que tener más manos en reservas ya que todas las reservas se cargaban de forma manual y además había que confirmar las reserva de manera manual, cosa que no pasa con las reservas online. Sumado a esto, los hoteles debían invertir bastante dinero en viajes de promoción a ferias, workshops, caravanas y viajes independientes para promocionarse.
