En tiempos de crisis, mientras unos lloran otros venden pañuelos

El ideal de que todo vaya a la perfección en un hotel, en lo que concierne a las ventas, solo existe en la mente de los idealistas. La realidad es otra: hay altos y bajos que los gerentes deben enfrentar día a día. Muchas veces la demanda no acompaña, los presupuestos están lejos de alcanzarse y llegar a todos los segmentos de mercado resulta más difícil de lo esperado… los números no parecen ir de la mano de las expectativas, ¿cómo reaccionar frente a esta situación? ¿Le echamos la culpa al mercado o encontramos una estrategia que nos permita flotar cuando todo parece hundirse?

No se trata de abrir las puertas del hotel y que las personas corran a reservar. Aunque algunos suponen que llenar el hotel es algo simple, lo suponen desde la ignorancia. Los mercados son fluctuantes y no siempre las cosas resultan cómo se espera. Sin embargo, los gerentes no pueden quedarse de brazos cruzados esperando que los vientos soplen a favor. Es clave aprender a moverse estratégicamente en medio de la adversidad.

¿Qué hacer en tiempos difíciles?

Primeramente, una de las grandes barreras que tienen los gerentes está relacionada con el ADR. En tiempos de baja demanda, hay varios gerentes que optan por no bajar el ADR y esto no siempre es del todo aconsejable. La forma de generar mayor demanda en tu hotel es siendo más competitivo que los hoteles de la competencia. Si tienes poca demanda, hay que atraerla. Y si esto implica ceder un poco en el ADR para generar más ingresos, estarás haciendo un movimiento muy estratégico que probablemente jugará a tu favor a nivel ingresos. Lo importante es que el revPAR aumente cuando el ADR baje.

He conocido gerentes en cuyos hoteles se pronostica que habrá un 40% de ocupación para un mes en particular, la competencia está vendiendo a mejores tarifas y todo indica que será una temporada difícil. Pero ellos dicen tajantemente “No bajo mi tarifa por debajo de la mínima establecida para esta temporada” y no hay lugar a discusión. Lo interesante es que para otras temporadas sí se aceptan tarifas más bajas ¿Por qué no hacer la excepción y abrir la puerta para aceptar reservas con tarifas más atractivas cuando las cosas van mal? Es importante tomar decisiones estratégicas en este tipo de situaciones.

Pero no todo es bajar tarifas. Flexibilizar las restricciones es algo que atraerá más huéspedes también. Disminuir o quitar mínimos de noches, tener políticas de cancelación más flexibles, aumentar la edad de la política de menores, entre otros, ayudarán a que los viajeros se sientan más atraídos a reservar en tu hotel.

Por otro lado, entregar beneficios especiales como up-grades, early check-ins y late check-outs podría marcar la diferencia frente a la competencia. En tiempos donde la demanda no abunda, tenemos que ser estratégicos. Si tengo el inventario de la categoría superior vacío ¿Por qué no lo damos por el precio de una habitación estándar? Suena agresivo y ¡sí, lo es! Pero es una carta que puedes jugar para cerrar aquellas potenciales reservas que están viendo cuál de todas las ofertas del mercado es la mejor. Asimismo, si tienes la mitad del hotel vacío, pues entonces puedes comenzar a dar early check-ins y late check-outs. No habrá problema de falta de habitaciones si tienes mucho inventario disponible. Al fin y al cabo, es una promoción que puedes pausar en el momento que veas que puede representar un riesgo de no tener habitaciones disponibles para nuevas reservas.

Todas estas son solo algunas ideas de las muchas que pueden llevarse a cabo con el objetivo de captar la atención de la demanda y destacarte frente al resto. En tiempos de crisis, tienes dos caminos: la opción menos rentable es llorar y culpar al mercado, o bien, puedes escoger ser más estratégico e impulsar las ideas que marcarán la diferencia en tus números.