¿Los costos de tu hotel se te están haciendo cuesta arriba? ¿Crees que sabes todo del negocio pero aún así padeces los gastos de gestión? La industria está cambiando y los recursos para moverte en el ámbito también. Tal vez sea hora de abrirte a las grandes oportunidades que esta transición trajo consigo.
¡Aprende a maximizar los ingresos de tu hotel mediante la optimización de los procesos!
La innovación en la gestión de tu hotel es imprescindible si quieres mantenerte competitivo en un mercado tan complejo. Frente a la supremacía histórica de las grandes cadenas, hoy los hoteles independientes pueden dar pelea gracias a la increíble cantidad de recursos que ha facilitado la tecnología.
Desde la agilización en el proceso de compra del cliente, hasta la posibilidad de darte a conocer en todo el mundo a muy bajo costo: la tecnología llegó para equilibrar la industria.
La digitalización del sector ha mejorado la visibilidad de tu hotel y la experiencia del cliente, ya que te permite fidelizarlos y que ellos consigan beneficios por hacer compras a través de las Agencias de Viaje Online. El estudio Efecto Billboard dice que el 82% de las personas que llegaron a hacer reservas directamente a tu Web antes pasaron por una OTA.
Pero la revolución tecnológica también ha ayudado a optimizar la gestión y, sobre todo, los costos de la gestión hotelera.
Por supuesto que esta ola de oportunidades ha generado grandes desafíos. Los beneficios que propició Internet transformaron el mercado y lo volvieron mucho más competitivo. Por lo que hoy no se trata únicamente de conocer el negocio hotelero, o de contar con las herramientas para operar en el mundo virtual, sino que se vuelve trascendental contar con la estrategia que te permita sacar ventaja en este contexto.
Hoy, que desde el punto de vista impositivo, países como Argentina o Uruguay deben hacerle frente a costos laborales y cargas sociales que representan alrededor del 50% de los costos laborales del negocio, es fundamental enfocarse hacia una estrategia dinámica que le permita seguir siendo redituable.
“El punto de equilibrio de un hotel está en una ocupación promedio del 70% y hay muchos que si no están ocupados al 80%, pierden plata. Porque los costos son altísimos”, explicó en una entrevista para HotelSur Ignacio Peña Ayerza, socio fundador de Ip Hoteles. Y redobla la apuesta: "El mayor costo de los hoteles que no están haciendo Revenue Management es el costo de oportunidades de no estar vendiendo lo que podrían".
Lo más preocupante, según Peña, es que mientras no se toman medidas para aumentar las ventas, los hoteles se están perdiendo la oportunidad de “ganarle el cliente a la competencia”.
A pesar de la alta competitividad del mercado, existen herramientas para capitalizar las oportunidades que hoy acercan estos avances en el sector. Ignacio Peña, el especialista mencionado antes, tiene un mensaje alentador: “Un hotel que implementa Revenue Management puede triplicar sus ventas online”.
El Revenue Management es clave a la hora de comercializar. Es una técnica que se aplica a los hoteles para optimizar su rendimiento, a partir del análisis de la información de la actividad del hotel, para definir el desarrollo de una estrategia.
Se interpreta tendencias, se calcula el forecast y se utiliza esta información para trazar un plan que permita aumentar las ventas de la forma más rentable posible, en el canal de distribución adecuado y con la mejor eficiencia de comisiones
Es normal que hoteles que no lo aplican tomen grupos en fechas que no les conviene o reservas bajas cuando no deberían haberlo hecho. Un hotel que no trabaja bajo una gestión de Revenue Management vende siempre al mismo precio.
Mientras que el que sí lo aplica, trabaja bajo una estrategia de pricing dinámica que se determina en función del análisis de variables como la ocupación del hotel, la información histórica, el Pick Up, el Pick Up por segmento, la competencia, el Calendario de Demanda (con el cual identificamos los picos y bajas de la demanda), Lead Time, etc
El gran desafío del Revenue Manager es anticiparse a la demanda, porque si se logra esa anticipación y se entiende la demanda, se podrá establecer por día aquel valor que maximiza los ingresos de cada día.
La otra buena noticia que deja Peña, es que a partir de la implementación de esta táctica, los resultados se ven bastante rápido: "Depende de cuán desarrollado esté el hotel, pero en dos o tres meses ya se ven resultados".
Como el Revenue Management es algo nuevo, todavía puede ser un recurso costoso. "Contratar un Revenue Manager cuesta bastante dinero y los mejores están en las grandes cadenas, por lo que nosotros en iP ofrecemos a hoteles independientes la oportunidad de tener una gestión profesional, que les haga ganar dinero, les mantenga la operación de forma ordenada y les cueste menos", aclaró Peña.
"Las ventas en alguien las tenés que confiar, sea una persona o una empresa, y nosotros llevamos muchos años en el mercado con experiencias que fueron todas exitosas".
Pero lo que importa son los números, y en este aspecto es donde el fundador de IP Hoteles se muestra más confiado de su trabajo: "Nuestro objetivo es maximizar y optimizar el RevPar del hotel, o sea el ingreso por habitación disponible, y tenemos un 100% de efectividad. Hoy representamos entre un 25% y un 90% de la venta total de los hoteles que gestionamos, otros clientes para los que somos la única fuerza comercial y en esos casos manejamos hasta un 90% de las ventas, y en otros somos parte de un equipo donde hay un gerente comercial, un ejecutivo de cuentas y nosotros nos encargamos de la venta online: en estos casos representamos desde un 25% y hasta un 50% de la venta total de un hotel".
Por eso sugiere darle un giro a la manera en la que se concibe la contratación de este tipo de servicios: "Un hotel no tiene que pensar en cuánto dinero se va a ahorrar sino en cuánto dinero va a ganar".
Si quieres saber más sobre cómo disminuir los costos de la gestión de tu hotel, visita esta página y completa el formulario.